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银行保险销售技巧需要建立在诚信上

2019-01-30 16:41:03 分类:保险知识    

广大市民反映,他们在银行储蓄时,在不知情或不理解中,他的储蓄变成了银行保险产品,而且大多缩水严重。在这里我要呼吁那些银行保险销售员销售时要诚信,让顾客有知情权。

我国银行保险经历了两个发展阶段。第一阶段:探索阶段。1996年—2000年之间,新兴保险股份公司的出现和个人营销的兴起使得保险市场竞争激烈,大银行广布的分支网络成为销售保险难得的资源,几家保险公司开始了与银行签定合作协议,这一时期的合作以银行代收保费为主要内容。但由于没有适合的银保产品,银行保险市场没有真正启动起来。第二阶段:蓬勃发展阶段。从2000年起,我国银行保险发展快速,这一时期的银行保险产品主要是储蓄性的分红保险。但由于相互竞争,保险公司之间打价格战,使得银保产品业务已基本上无利益可言,2004年以来银行代理保险业务增速骤然下降,有的保险公司甚至主动限制银保产品,这与保险公司开始转变经营理念和考核指标密切相关。现阶段我国银行保险已经到了发展的关键时刻,应采取正确的对策,推动其规范健康发展。

近日,工行员工运用销售技巧销售理财产品到期无法兑付的一则消息引发广泛争议,为更多投资者敲响警钟。与此同时,银监会一位负责人也表示,国内银行理财产品近年来快速发展,但部分机构仍存在不规范的理财产品运作方式。对此,省城银行业人士提醒投资者,并非所有在银行销售的理财产品都是安全的。

  银行产品也有代销

部分银行代销的产品提成相对较高,银行网点销售人员在向普通投资者介绍产品时,一般都会对产品的发行机构及潜在风险刻意隐瞒,这使得投资者很难分清哪些产品属于银行代销。对此,省城一家股份制银行理财经理提醒投资者,一般来说,投资者从产品名称及产品说明书上就可以辨出端倪。

  不要轻信“高收益率”

一般来说,投资者往往会对那些宣称预期收益率较高的理财产品产生明显的兴趣。不过,在业内人士看来,这样选择理财产品并不合适。“银行所称的预期收益率,可能与银行的存款利率并无可比性,在购买产品时,投资者需要看清这种预期收益率是否是按年计算的,然后再斟酌这样的收益是否符合自己要求。”一家国有银行人士解释,即便是预期收益率较高的产品,投资者同样需要关注其风险,为了吸引投资者,银行一般所讲的预期收益率都是最高预期收益率,并且在产品宣传单上也多会突出收益而略过风险,从而给投资者造成错觉,其实,收益相对较高的产品一般都不保本,到期时投资者很可能连本金都会受损,投资者最好能提前对自己的风险承受能力有一定的预估。

  学会看产品说明书

事实上,与理财产品风险和收益相关的所有信息都隐藏在产品说明书中,不过,不少理财产品说明书却因为过多的专业术语让投资者觉得晦涩难懂,这正是他们银行保险可以使用的一些销售技巧。如何看懂产品说明书,其实我们也需要一定技巧。

尤其是对于银行或其他机构推出的一些信托类理财产品,业内人士也提醒,投资者还需要具体了解资金的投向,以及投资项目的情况,因为资金方向决定了一款产品的风险大小和预期收益率实现概率的大小,此外,还需清楚相关企业的资金周转率和资产负债情况,以把握融资项目的还款能力。

尽管将银行保险交给银行人员销售是大势所趋,但保险公司却不得不面对银保业务量增速放慢、甚至下滑的现实。太平洋(5.14,0.22,4.47%)寿险济南中心支公司相关负责人告诉记者,去年11月以来,银保业务经历了真正的寒冬,许多人对银保新政有误解,认为银行不能卖保险产品,事实上,只是不让保险公司人员直接面对客户销售,改由银行人员销售。

部分银行反映,因为经历了一些客户关于销售误导的投诉,影响了银行的声誉,银行对这项业务有些反感,但同时又需要它带来中间业务收入,很是纠结。

保险公司普遍反映,银保产品改由银行人员销售后,由于银行网点往往有大量客户等待办业务,不允许柜员、大堂经理抽出时间为客户细讲保险产品,所以业务量出现下滑是很正常的。但是各家保险公司也都在积极想办法,比如加强对银行柜员、理财人员的培训,告诉他们怎样在短时间内向客户推介产品。

  典型案例

游说阿婆理财,48万亏成29万

在银行的“理财建议”下,77岁的林老太原打算用作存款的数十万元先后“变脸”成了基金、保险等理财产品。最为离奇的是,银行“忽悠”老太太购买的投资连结险,不仅毫无保底,且投保年龄竟是“出生满60天至65周岁”,而林老太直到账户发生巨额缩水仍不知情,还是女儿去查账时才发现。原来,本打算到银行存钱的林老太,被银行客户经理游说购买了41.7万元的基金。2个月后,银行又建议老太太购买了5万元的分红险。此后半年,银行“帮”老太太赎回41.7万元基金,转而再次购买了43.5万元保险。至此,老太太在银行共持有48.5万元的保险。而这些资金都被投入偏股型账户,由于股票市场大幅波动,林老太投入的48.5万元缩水至29.47万元!

林老太的女儿事后查账发现银行错漏百出,比如投保人明显超龄却依然下单,保险没有保单、无被保人签字,申请、赎回基金都非本人签名,由银行代劳等,而据林老太本人说,银行客户经理一直跟她说的是类似于储蓄,无风险,她买了还可以成为银行“贵宾理财”客户,享受很多特殊待遇。

个投诉最后在羊城晚报的介入下获得较好解决,但是近年来像这样的理财纠纷可谓与日俱增,纠纷的焦点集中在“虚假宣传”、“口头承诺”、“诱导销售”上,但由于很难留存证据,最终只能以消费者的“自吞苦果”而告终。

其实监管部门对理财业务中存在的种种问题高度关注,近年来多次发文要求银行规范理财业务,并点名批评多项违规操作,要求银行整改。然而在羊城晚报记者连日来来对银行的走访中发现,虽然这些情况有所改善,但口头承诺保本、渲染高收益、淡化风险等做法仍屡见不鲜,要完全规范仍是一场“持久战”。

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